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Como é o trabalho de um gerente comercial de concessionárias?

Por vezes confundida com outras atribuições, a função desempenhada por um gerente comercial tem suma importância no ambiente da concessionária. O problema nasce quando se acredita que seja um papel acessório, ou mesmo que se possa prescindir dele.

Mais do que conhecer as competências necessárias para a função, o ideal é compreender a responsabilidade envolvida em uma posição de gerente comercial.

Quando os desafios e características dessa atividade são postos na mesa, fica mais fácil assimilar como esses profissionais atuam. Os riscos que assumem diante de outros indivíduos com quem trabalham e aquela famosa pressão por resultados influenciam não só a equipe, mas o próprio gerente.

Além disso, existem algumas particularidades que diferenciam as atuações de gerente e gestor. Vale ter atenção para não limitar demais o papel de um ou maximizar desnecessariamente a função do outro.

Que tal conhecer com mais profundidade e definitivamente a profissão do gerente comercial de concessionária? Confira o post completo que preparamos e saiba ainda o que é preciso para conseguir uma oportunidade de atuação nessa função!

O que faz um gerente comercial de concessionária?

Diferente do gestor, o gerente comercial tem um desempenho mais voltado a averiguar com proximidade o trabalho feito pela equipe de vendas.

Sua função implica um conjunto de atribuições que não se limitam apenas à atuação junto ao grupo, mas também desenvolver um planejamento, definir uma estratégia e determinar metas. Lembrando que estas são tarefas que frequentemente requerem conhecimentos e preparo sobre a área.

Alcançar excelentes resultados nas vendas de automóveis é o principal objetivo da gerência comercial. Ainda mais em períodos favoráveis como foi neste primeiro trimestre do ano, com crescimento de 11,4% na venda de carros novos e incremento de 1% para os usados, segundo a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave).

Para isso, é necessário administrar de forma sistêmica o setor de vendas.

É preciso que o gerente comercial seja também um líder?

Liderar também faz parte do leque de atribuições do gerente comercial, por isso o melhor é que ele entenda com clareza qual o melhor caminho para conduzir a equipe.

Liderança é assunto complexo, com significados não tão óbvios quanto pode parecer. Comandar um grupo de profissionais pode não ser o mesmo de ser visto por eles como um líder e os resultados disso seriam decepcionantes.

Sendo assim, é sempre bem-vindo atualizar seus conhecimentos sobre liderança de alta performance, diferenciais de líderes de sucesso e sobre mudanças que vêm ocorrendo no mercado de trabalho em relação a esse aspecto em particular.

Para liderar a equipe de vendas de uma concessionária o gerente comercial precisa ter uma postura voltada para resultados, o que significa também desenvolver capacidades para engajar os integrantes de um time.

É comum que a boa liderança esteja entre as pretensões de um gestor de concessionária, mas não é menos importante que o gerente busque também esse posicionamento.

Aliás, a liderança é um diferencial para diversas funções no mercado de trabalho, principalmente porque o reflexo de uma boa liderança traz resultados surpreendentes.

Para uma concessionária, por exemplo, o trabalho de um bom líder pode influenciar na equipe de vendas de maneira a tornar a atuação dela mais coesa e mais comprometida com as metas.

Quais as competências deve ter o gerente comercial?

Conhecimento aprofundado sobre o setor de vendas é o ingrediente principal.

Com discernimento acerca das técnicas e com intimidade em relação aos processos que constituem uma venda é possível identificar falhas e lidar com elas mais rapidamente, orientando logo a equipe para novos direcionamentos.

Por isso, as competências que deve ter um gerente comercial incluem:

  • planejar o que deve ser feito, etapa em que ele deve decidir quem vai assumir qual tarefa e deve também definir as metas e prazos;
  • organizar as ações da equipe, aplicando seus conhecimentos acerca das habilidades dos profissionais e concedendo as tarefas com base nesses talentos;

 

  • dirigir os profissionais, não só orientando, como também estimulando o desempenho, intervindo com dicas e observações. É importante também apresentar alternativas de capacitação para ampliar o potencial dos colaboradores;

 

  • controlar os resultados da equipe, o que não deve ser confundido com controlar as pessoas da equipe, afinal o controle é sobre o andamento dos processos. Justamente por isso é fundamental acompanhar de perto cada etapa.

É importante observar, quanto à organização das ações, que devem ser definidas regras a seguir. Pode ser muito positivo que o gerente comercial estabeleça um padrão para erros comuns toleráveis em vendas. Ao mesmo tempo, junto a essa iniciativa, que oriente formas de contornar o erro, fazendo dele uma oportunidade produtiva de aprendizado.

Mais flexibilidade para gerenciar

Como vimos, existem diferentes estilos a serem considerados quando se trata de liderar uma equipe. Há situações em que o líder pode ser mais participativo, outras em que deve delegar e existem os casos em que o líder precisa simplesmente dirigir o trabalho, mantendo a decisão sem recuar.

Nesse sentido, é desejável que o gerente comercial tenha flexibilidade para identificar a situação e aplicar o estilo mais adequado.

Outro ponto a ser observado é ter atenção na evolução de toda a equipe e de casos individuais. Sabemos que existem vendas mais complexas que outras, assim como há também posturas profissionais particulares que exigem mais atenção.

É fundamental desenvolver flexibilidade para agir em cada circunstância, acompanhando o andamento das situações a fim de controlar os resultados que serão produzidos.

O que norteia a atuação de um gerente comercial?

Saber o que norteia a atuação de um gerente comercial vai fazê-lo entender mais do segmento automotivo. Mesmo que você tenha a intenção de se tornar este profissional ou seja motivado apenas pela curiosidade sobre a função do gerente comercial de concessionárias.

Na prática, o gerente deve saber o que fazer e quem vai fazer. Além disso, saber como será feito e verificar, no acompanhamento dos processos, se vem sendo feito da forma correta.

Quando se trata dessa etapa de verificação, uma alternativa de grande impacto é a adoção de tecnologia. Por meio de sistemas de gerenciamento, é possível avaliar a performance dos vendedores e o volume de contatos que administram.

Hoje em dia, tem sido cada vez mais cobrado que os vendedores saibam manusear ferramentas tecnológicas e consigam captar e nutrir leads, até alcançar a conversão em vendas. O gerente comercial deve igualmente estar aberto às novas ferramentas. Mais do que isso, deve garantir que a equipe tenha treinamento adequado para extrair o melhor delas.

Cabe a ele conduzir o trabalho da equipe, contando com a tecnologia sempre que possível e consciente de que as ferramentas desempenham papéis relevantes quanto à agilidade dos fluxos de trabalho.

Junto a essa dinâmica, as soluções tecnológicas entregam informações que contribuem para nortear a atuação do gerente, o que permite que ele melhore o que for necessário —  corrigindo o rumo da estratégia — e premie os profissionais quando preciso — definindo comissão de vendas, bônus e outras formas de incentivo.

Capacidade para extrair o melhor da equipe

Dominar detalhes, nuances e pormenores mostra que o profissional possui um bom repertório de ações para influenciar os colaboradores.

Na função de gerente comercial, faz toda a diferença encontrar caminhos para atingir as metas, elaborando estratégias e buscando melhores formas de trabalhar com a equipe.

Não basta apenas comunicar decisões, é necessário oferecer preparos específicos, como treinamento em vendas, treinamento para atendimento telefônico e preparo para atendimento na loja.

A liderança participativa, que tem sido bem vista nos dias de hoje, na verdade é uma atitude que pode modificar positivamente a realidade dos ambientes corporativos. Só que é preciso cuidado, os colaboradores não devem ficar confusos quanto ao que deve ser feito e sobre quem deve fazer.

Faz parte da função do gerente comercial determinar a meta individual de cada vendedor, embora a proposta seja o alcance das metas do planejamento em conjunto.

Como nem todos os meses automóveis são vendidos na mesma quantidade, assim como nem todos os períodos do ano o mercado está favorável a esse tipo de consumo, é importante ter maturidade para levar fatores como o cenário e a sazonalidade em consideração quando for determinar as metas.

Maturidade para saber o que precisa melhorar

Mudar não pode ter conotação negativa. A mudança é bem-vinda quando se busca aprimoramento.

Propor mudanças utilizando dados reais como argumento transmite mais segurança à equipe e mostra transparência nas decisões.

Vamos lembrar que não se trata de manter pessoas sob controle, mas de manter processos. Dados são fortes argumentos para convencer pessoas a mudança de posturas.

Como conseguir uma oportunidade de gerente comercial?

Conhecer as atribuições de um gerente comercial é o seu primeiro passo. Para seguir nesse caminho, preparação é item fundamental.

Vivemos em um contexto extraordinário de acessibilidade à informação na internet. Sabemos que boas pesquisas levam a conteúdos relevantes e geram verdadeiras oportunidades de crescimento profissional.

Por isso, não descarte essa vantagem. Frequente canais on-line que priorizem conteúdos informativos de boa qualidade. Busque formação em temas específicos, procurando portais com credibilidade na oferta de cursos e certificações.

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E agora que você tem um panorama mais amplo sobre a função de um gerente comercial de concessionárias, saiba que é também uma profissão com boa perspectiva de emprego. Então, continue proativo na busca de conteúdo, assine a newsletter da AutoForce Jobs e receba informações exclusivas sobre a atuação profissional no setor automotivo!